Pourquoi cette formation ?
De nombreux secteurs d'activité sont exposés à une concurrence accrue, à une mobilité plus forte des clients, à une inflation des contraintes associées au devoir de conseil et en même temps, à une modernisation des pratiques de commercialisation (omnicanalité, e-signature, self services). La maîtrise des techniques de vente comportementale et de conseil constitue une compétence clé pour toute personne en charge d’accompagner un client. Cela nécessite d’être en capacité de concilier à la fois une prise en compte réelle des attentes clients (détection de son profil), une identification de la ou des solutions les plus adaptées à sa situation (conforme au devoir de conseil), le développement d’une argumentation qui favorise son engagement et son acceptation éclairée. Cette formation permet d'augmenter son efficacité commerciale par des techniques de synchronisation client.
Objectifs pédagogiques
- Connaître les composantes de la motivation client
- Révéler les attentes de son client
- Savoir détecter le profil de son client
- Adapter son discours commercial par profil
Modalités & moyens pédagogiques
- Ordinateurs, connexion internet, fibre, tableau blanc ou paperboard, video projecteur ou solution de partage d'écran pour le distanciel (variables selon la formation et les modalités choisies)
- Supports de cours, exercices, questionnaires de positionnement
- Extranet : espace d'accès au support et aux outils post formation
Niveau requis & public concerné
- Occuper une fonction commerciale ou d'encadrement commercial
Contenu de la formation
Les variables de la décision et de la motivation client
- Les composantes de l'engagement et de l'acceptation client
- Le questionnement utile à la découverte des motivations d'achat
- Les leviers d'une rapide synchronisation avec ses clients
La découverte des différents profils client et leurs caractéristiques
- La détection de son profil en fonction des situations de vente
- Les techniques de décryptages des différents profils clients
- Les conditions de synchronisation avec chacun des profils
L'entraînement à la détection des profils clients en situation de vente
- La simulation de situations d'accueil et de détection des profils
- La simulation profilée de situations de découverte client et de ses besoins
- La simulation profilée de situations de traitement des objections clien
L'anticipation de la mise en application des techniques de vente comportementale
- L'installation durable des réflexes de synchronisation client
- Les rituels d'efficacité commerciale et relationnelle
- Les modalités de renforcement de ses entretiens commerciaux
Modalités d’évaluation des acquis
- Avant la formation par un test préparatoire
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées qui sont évaluées
- En fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Vous souhaitez suivre
cette formation ?
cette formation ?
Durée et format de la formation
1 jour (7 heures)
En présentiel ou à distance
En présentiel ou à distance
Tarifs
à partir de
690 € HT par personne
Formation disponible en intra-entreprise
Votre société a besoin d’une offre personnalisée ? Contactez-nous
Modalités d’accès
Délai moyen d’accès à la formation : 4 semaines
Pour plus d’information sur le calendrier des sessions, contactez-nous.
Accessibilité handicap
Cette formation est accessible pour toute personne en situation de handicap.
- Publié le